Cómo elegir un distribuidor saudí
Los siete filtros que determinan si un distribuidor se convierte en un canal de trabajo o un regreso de dos años se aplican - o se desplazan - mucho antes de que alguien signe.
- El entusiasmo no es cobertura; el distribuidor más ansioso rara vez es el correcto.
- Siete filtros deciden el resultado, aplicándolos antes de la MOU, no después de la decepción.
- La exclusividad es una concesión de precios, nunca una defación; conceda sólo contra los objetivos y las puertas de revisión.
- Las preguntas que evitan las primeras reuniones son exactamente las que importa.
Las marcas extranjeras que entran en Arabia Saudita a través de la distribución tienden a cometer el mismo error: eligen al socio que es más entusiasmado en la habitación. El entusiasmo es agradable y casi completamente no informativo. El distribuidor que dice sí más rápido es a menudo el que tiene lo menos que perder — la capacidad de ahorro, un vuelo de categoría, y no la intención de hacer el trabajo un lanzamiento real requiere. El socio correcto es generalmente más ocupado, más escéptico, y más caro para el tribunal.
01Los siete filtros
Cada decisión de distribuidor que más tarde fue bien pasado estos siete filtros; cada uno que fue mal escapado al menos uno. no son exóticos. Son simplemente incómodo para preguntar en una primera reunión amistosa - lo que es precisamente por qué se escaparon.
| # | Filtros | Lo que revela |
|---|---|---|
| 1 | Cubre | Ya sea que realmente lleguen a su segmento - geográficamente y por canal - o simplemente reclaman. |
| 2 | El crédito estándar | Si pueden llevar inventario y extender términos sin convertirse en su problema de financiación. |
| 3 | Categoría Conflicto | ¿Tiene que competir con algo que ya favorece en el mismo arco? |
| 4 | Bandwidth | Ya sea que su marca reciba un impulso dedicado o se convierta en el elemento 400 en un catálogo cansado. |
| 5 | El registro de traces | Ya sea que hayan construido una marca antes, o sólo distribuyeron las establecidas. |
| 6 | Referencias | ¿Qué dicen sus principios actuales cuando se le pregunta la pregunta directa? |
| 7 | Termos Lógicos | Si sus expectativas comerciales -marginidad, exclusividad, crédito - son sobrevivibles para usted. |
02La exclusión es una concesión, no un defecto
Casi todos los distribuidores solicitarán la exclusividad, y muchas marcas lo conceden reflexivamente como el precio del entusiasmo.Esto es hacia atrás.La exclusividad es la única cosa más valiosa que puede dar, y debe ser vendida, no donada -preciada contra compromisos concretos.
Grant exclusividad sólo contra los objetivos, los compromisos de los accionistas, y las puertas de revisión. Un socio que no quiere ganarlo es decirle algo.
Si se solicita la exclusividad, comparte lo que debe comprar: volúmenes mínimos, compromisos de inventario, gastos de marketing y puertas de revisión programadas con el derecho de retirarse de la subesistencia. Un distribuidor que quiere la exclusividade sin aceptar cualquiera de estos quiere su marca como una opción, no un compromiso.
03Las preguntas de las reuniones de manera justa
Ambos los lados quieren que el acuerdo se sienta prometedor, por lo que ambos evitan las preguntas que podrían desgarrar el estado de ánimo - y estas son exactamente las preguntas de que se determina si el canal nave producto un año más tarde.
¿Cuál de sus líneas actuales me competiría con internamente? ¿Qué pasa con mi marca en un mal cuarto? ¿es protegido o cortado primero? ¿Puedo hablar con un principal que perdieron, y por qué los perdió? ¿cuál es su exposición de crédito real ahora?
Ninguno de esto requiere sospecha de cualquier socio particular. requiere tratar la selección de distribuidor como la decisión consecuente, difícil a reversa que es — porque un firmado MOU con el socio equivocado no es un canal.
Elige el socio que pasa los siete filtros, no el que sonrece más rápido; la exclusividad del precio contra los compromisos; y pregunta las cuatro preguntas la generosidad quiere que te salga.
- Los acuerdos de distribución y agencia tienen caracteres legales distintivos en el Reino; el acuerdo final se elabora por un consejero adecuadamente autorizado.
- La referencia de términos refleja la práctica general del mercado, que varía según la categoría y evoluciona.
Esta nota de campo refleja la práctica comercial general en cuanto a su fecha de revisión y no es un consejo legal. las normas de categoría varían; verifica las especificaciones para su línea.