Auswahl eines saudischen Vertriebspartners
Das Memorandum of Understanding ist der einfache Teil. Die sieben Filter, die bestimmen, ob ein Vertriebspartner ein funktionierender Kanal wird oder ein Zwei-Jahres-Bedauerner wird, werden angewendet – oder übersprungen – lange bevor jemand unterschreibt.
- Begeisterung ist keine Berichterstattung; Der eifrigste Händler ist selten der richtige.
- Sieben Filter entscheiden das Ergebnis – sie werden vor dem MOU angewendet, nicht nach der Enttäuschung.
- Exklusivität ist ein preisliches Zugeständnis, niemals eine Vorgabe; Gewährt es nur gegen Ziele und Überprüfungstore.
- Es sind genau die Fragen, die bei höflichen ersten Treffen vermieden werden.
Ausländische Marken, die über den Vertrieb nach Saudi-Arabien gelangen, neigen dazu, den gleichen Fehler zu machen: Sie wählen den Partner, der im Raum am meisten begeistert ist. Die Begeisterung ist angenehm und fast völlig informativ. Der Distributor, der am schnellsten „Ja“ sagt, ist häufig derjenige, der am wenigsten zu verlieren hat – freie Kapazität, einen leeren Kategorieplatz und keine Absicht, die Arbeit zu erledigen, die eine echte Markteinführung erfordert. Der richtige Partner ist in der Regel umtriebiger, skeptischer und die Vermittlung teurer. Durch die Struktur unterscheidet man sie.
01Die sieben Filter
Jede Vertriebsentscheidung, die später gut ausging, passierte diese sieben Filter; Jeder, der schlecht gelaufen ist, hat mindestens einen übersprungen. Sie sind nicht exotisch. Es ist ihnen einfach unangenehm, in einem freundlichen ersten Treffen nachzufragen – und genau deshalb werden sie übergangen.
| # | Filtern | Was es verrät |
|---|---|---|
| 1 | Abdeckung | Ob sie Ihr Segment tatsächlich erreichen – geografisch und nach Kanal – oder nur behaupten, es zu erreichen. |
| 2 | Bonität | Ob sie Lagerbestände führen und Laufzeiten verlängern können, ohne zu Ihrem Finanzierungsproblem zu werden. |
| 3 | Kategoriekonflikt | Ob Ihre Linie mit etwas konkurriert, das sie bereits im selben Regal bevorzugen. |
| 4 | Bandbreite | Ob Ihr Markenmerk einen dedizierten Push erhält oder 400 in einem müden Katalog wird. |
| 5 | Erfolgsbilanz | Egal, ob sie schon einmal eine Marke aufgebaut oder nur etablierte vertrieben haben. |
| 6 | Referenzen | Was ihre derzeitigen Principals auf eine direkte Frage antworten. |
| 7 | Begriffe Logik | Ob ihre kommerziellen Erwartungen – Marge, Exklusivität, Kreditwürdigkeit – für Sie überlebensfähig sind. |
02Exklusivität ist ein Zugeständnis, keine Vorgabe
Fast jeder Händler verlangt Exklusivität, und viele Marken gewähren sie reflexartig als Preis für die Begeisterung. Das ist rückwärtsgewandt. Exklusivität ist das Wertvollste, was Sie geben können, und es sollte verkauft und nicht verschenkt werden – abgewogen im Hinblick auf konkrete Verpflichtungen.
Gewähren Sie Exklusivität nur für Ziele, Bestandsverpflichtungen und Überprüfungs-Gates. Ein Partner, der nicht bereit ist, es zu verdienen, sagt Ihnen etwas.
Wenn Exklusivität gewünscht wird, vergleichen Sie, was gekauft werden sollte: Mindestmengen, Bestandsverpflichtungen, Marketingausgaben und geplante Überprüfungstermine mit dem Recht, bei schlechter Leistung zurückzutreten. Ein Händler, der Exklusivität wünscht, ohne irgendetwas davon zu akzeptieren, möchte Ihre Marke als Option und nicht als Verpflichtung.
03Die Fragen vermeiden höfliche Treffen
Der Fehlermodus eines ersten Vertriebspartnertreffens ist gegenseitige Höflichkeit. Beide Seiten möchten, dass sich der Deal vielversprechend anfühlt, und vermeiden daher die Fragen, die die Stimmung verderben könnten – und genau diese Fragen entscheiden darüber, ob der Sender ein Jahr später ein Produkt ausliefert.
Mit welcher Ihrer aktuellen Linien würde meine intern konkurrieren? Was passiert mit meiner Marke in einem schlechten Quartal – wird sie geschützt oder zuerst geschwächt? Kann ich mit einem Direktor sprechen, den Sie verloren haben, und warum haben Sie ihn verloren? Wie hoch ist derzeit Ihr tatsächliches Kreditrisiko? Höfliche Treffen überspringen alle vier. Ernsthafte Leute nicht.
Kein solcher erfordert Verdacht von einem bestimmten Partner. Es erfordert, die Auswahl des Vertriebers als die Konsequente, schwierig umgekehrt Entscheidung zu behandeln, weil eine unterzeichneten MOU mit dem falschen Partner kein Kanal ist. Es ist ein Jahr verloren und ein Wettbewerber beginnt.
Wählen Sie den Partner, der die sieben Filter besteht, und nicht den, der am schnellsten lächelt; Preisexklusivität gegenüber Verpflichtungen; und stellen Sie die vier Fragen, die Sie aus Höflichkeit überspringen möchten.
- Vertriebs- und Agenturvereinbarungen haben im Königreich unterschiedliche Rechtscharaktere; Die endgültige Vereinbarung wird von einem entsprechend zugelassenen Anwalt erstellt.
- Hier handelt es sich nicht um eine Rechtsberatung. Begriffsbenchmarking spiegelt die allgemeine Marktpraxis wider, die je nach Kategorie variiert und sich weiterentwickelt.
Diese Feldnotiz spiegelt die allgemeine Geschäftspraxis zum Zeitpunkt der Überprüfung wider und stellt keine Rechtsberatung dar. Die Kategorienormen variieren; Überprüfen Sie die Einzelheiten Ihrer Leitung.