Выбор саудовского дистрибьютора
Семи фильтров, определяющих, становится ли дистрибьютор рабочим канале или двухлетним сожалением, применяются — или пересекаются — задолго до того, как кто-то подписывает.
- Вдохновение не покрытие; самый стремленный дистрибьютор редко является правильным.
- Семь фильтров решают результат — применять их до MOU, а не после разочарования.
- Эксклюзивность – ценовая концессия, никогда не дефолт; отдавать ее только против целей и пересмотров.
- Вопросы, которые стоит избегать на первых встречах, именно те, что важны.
Иностранные бренды, поступающие в Саудовскую Аравию через распределение, склонны делать ту же ошибку: они выбирают партнера, который наиболее энтузиаст в комнате. энтузия приятна и почти полностью неинформативна. Дистрибьютор, который говорит «да» самый быстрый, часто является тем, кто с меньшим количеством проигрывает — резервный потенциал, пустой слот категории, и никакой намерения делать работу настоящий запуск требует. Правильный партнер обычно более трудолюбивый, более скептический и дороже в суд. Структура — это то, как вы их разделяете.
01Семь фильтров
Каждый дистрибьютор, который позже прошел хорошо, прошел эти семь фильтров; каждый, кто плохо прошел, пропустил по крайней мере один. Они не экзотичны. Они просто неудобны, чтобы спросить на дружеской первой встрече — что именно поэтому они проходят.
| # | Фильтр | Что это раскрывает |
|---|---|---|
| 1 | покрытие | Независимо от того, достигают ли они ваш сегмент — географически и по каналу — или просто утверждают. |
| 2 | Кредит Стандарт | Можно ли они нести инвентаризацию и продлить сроки, не становясь вашим финансовым проблемой. |
| 3 | Категория конфликт | Независимо от того, конкурирует ли ваша линия с чем-то, что они уже предпочитают на том же шале. |
| 4 | Bandwidth | Независимо от того, получает ли ваша марка посвященный пошлин или становится предметом 400 в усталом каталоге. |
| 5 | Трейк рекордов | Они или уже создали бренд раньше, или только распределяют устанавливаемые. |
| 6 | Референты | Что говорят их нынешние принципы, когда задаются прямыми вопросами. |
| 7 | Термин логика | Независимо от того, являются ли их коммерческие ожидания — маржины, эксклюзивности, кредита — выживаемыми для вас. |
02Эксклюзивность – это концессия, а не дефолт
Практически каждый дистрибьютор будет просить о эксклюзивности, и многие бренды отдают это отражающе как цену энтузиазма. Это верно. эксклузивность является единственным ценным вещей, которое вы можете дать, и она должна быть продана, а не подарена — ценой против конкретных обязательств.
Грант эксклюзивность только против целей, акционных обязательств и пересмотра ворот. Партнер не хочет заработать это, что говорит вам что-то.
Если требуется исключительность, сравнивайте то, что нужно купить: минимальные объемы, обязательства по запасу, расходы на маркетинг и запланированные пересмотр дверей с правом отступать на невыполнение. Дистрибьютор, который хочет исключительности без принятия любого из них, хочет, чтобы ваш бренд был вариантом, а не обязательством.
03Вопросы, которые не могут быть заданы благоприятными встречами
Обе стороны хотят, чтобы сделка чувствовала себя обещающей, поэтому обе стороны избегают вопросов, которые могут опустошить настроение — и именно эти вопросы определяют, производится ли канал через год.
Какая из ваших текущих линий будет соперничать со мной внутри? Что происходит с моей маркой в плохом квартале — это защищено или сокращено сначала? Могу говорить с главной, которую вы потеряли, и почему вы их потеряли? Что является вашим реальной кредитным экспозицией сейчас?
Ни один из них не требует подозрения на любого конкретного партнера. Он требует обращения с выбором дистрибьютора как с последним, трудно-напротивным решением, которое это — потому что подписанный MOU с неправильным партнером не является каналом.
Выберите партнера, который проходит через семь фильтров, а не тот, который улыбается быстрее; ценовая эксклюзивность против обязательств; и задайте четыре вопроса, которые любезность хочет, чтобы вы пропустили.
- Угоды о распределении и агентствах имеют в Королевстве отличительные юридические черты; окончательное соглашение подготавливается соответствующим образом лицензированным консультантом.
- Подобная марка термина отражает общую практику рынка, которая варьируется по категории и развивается.
Эта полевая запись отражает общую коммерческую практику по дату ее пересмотра и не является юридическим советом.