सऊदी वितरक चुनना
समझौता ज्ञापन आसान हिस्सा है. सात फ़िल्टर जो यह निर्धारित करते हैं कि एक वितरक एक कार्यशील चैनल बन जाता है या दो साल का पछतावा होता है, किसी के हस्ताक्षर करने से बहुत पहले लागू किया जाता है - या छोड़ दिया जाता है।
- उत्साह कवरेज नहीं है; सबसे उत्सुक वितरक शायद ही कभी सही होता है।
- सात फ़िल्टर परिणाम तय करते हैं - उन्हें MOU से पहले लागू करें, निराशा के बाद नहीं।
- विशिष्टता एक कीमत पर रियायत है, कभी चूक नहीं; इसे केवल लक्ष्यों और समीक्षा द्वारों के विरुद्ध ही प्रदान करें।
- पहली मुलाकात में विनम्र लोग जिन सवालों से बचते हैं, वे बिल्कुल वही मायने रखते हैं।
वितरण के माध्यम से सऊदी अरब में प्रवेश करने वाले विदेशी ब्रांड वही गलती करते हैं: वे उस भागीदार को चुनते हैं जो कमरे में सबसे अधिक उत्साही होता है। उत्साह सुखद है और लगभग पूरी तरह से जानकारीहीन है। जो वितरक सबसे तेजी से हां कहता है, उसे अक्सर सबसे कम नुकसान होता है - अतिरिक्त क्षमता, एक खाली श्रेणी स्लॉट, और वास्तविक लॉन्च के लिए आवश्यक काम करने का उसका कोई इरादा नहीं होता है। सही साथी आमतौर पर अधिक व्यस्त, अधिक संशयवादी और अदालत में अधिक महंगा होता है। संरचना यह है कि आप उन्हें कैसे अलग करते हैं।
01 के बारे मेंसात फिल्टर
प्रत्येक वितरक निर्णय जो बाद में अच्छी तरह से चला गया, इन सात फ़िल्टरों को पारित कर दिया; जो भी बुरी तरह से खराब हुआ उसने कम से कम एक को छोड़ दिया। वे विदेशी नहीं हैं. वे मित्रतापूर्ण पहली मुलाकात में पूछने में असहज होते हैं - यही कारण है कि उन्हें छोड़ दिया जाता है।
| # | फ़िल्टर करें | इससे क्या पता चलता है |
|---|---|---|
| 1 के बारे में | कवरेज | क्या वे वास्तव में आपके क्षेत्र तक पहुँचते हैं - भौगोलिक दृष्टि से और चैनल द्वारा - या केवल दावा करते हैं। |
| 2 के बारे में | साख की स्थिति | क्या वे आपकी वित्तीय समस्या बने बिना इन्वेंट्री ले जा सकते हैं और शर्तें बढ़ा सकते हैं। |
| 3 के बारे में | श्रेणी संघर्ष | चाहे आपकी लाइन किसी ऐसी चीज़ से प्रतिस्पर्धा करती हो जिसे वे पहले से ही उसी शेल्फ पर पसंद करते हों। |
| 4 के बारे में | बैंडविड्थ | चाहे आपका ब्रांड एक समर्पित धक्का प्राप्त करता है या एक थका हुआ कैटलॉग में 400 आइटम बन जाता है। |
| 5 के बारे में | ट्रैक रिकॉर्ड | चाहे उन्होंने पहले कोई ब्रांड बनाया हो, या केवल स्थापित ब्रांड ही वितरित किये हों। |
| 6 के बारे में | सन्दर्भ | सीधा सवाल पूछे जाने पर उनके वर्तमान प्रिंसिपल क्या कहते हैं। |
| 7 के बारे में | शर्तें तर्क | क्या उनकी व्यावसायिक अपेक्षाएँ - मार्जिन, विशिष्टता, क्रेडिट - आपके लिए जीवित रहने योग्य हैं। |
02 के बारे मेंविशिष्टता एक रियायत है, डिफ़ॉल्ट नहीं
लगभग हर वितरक विशिष्टता की मांग करेगा, और कई ब्रांड इसे उत्साह की कीमत के रूप में स्पष्ट रूप से प्रदान करते हैं। यह पीछे की ओर है. विशिष्टता सबसे मूल्यवान चीज़ है जो आप दे सकते हैं, और इसे बेचा जाना चाहिए, उपहार में नहीं दिया जाना चाहिए - ठोस प्रतिबद्धताओं के मुकाबले इसकी कीमत तय की जानी चाहिए।
केवल लक्ष्य, स्टॉक प्रतिबद्धताओं और समीक्षा गेटों के विरुद्ध विशिष्टता प्रदान करें। एक साथी जो इसे अर्जित करने को तैयार नहीं है, वह आपसे कुछ कह रहा है।
यदि विशिष्टता का अनुरोध किया जाता है, तो बेंचमार्क करें कि उसे क्या खरीदना चाहिए: न्यूनतम मात्रा, इन्वेंट्री प्रतिबद्धताएं, विपणन व्यय, और खराब प्रदर्शन पर वापस लेने के अधिकार के साथ निर्धारित समीक्षा द्वार। एक वितरक जो इनमें से किसी को भी स्वीकार किए बिना विशिष्टता चाहता है, वह आपके ब्रांड को एक विकल्प के रूप में चाहता है, प्रतिबद्धता के रूप में नहीं।
03 के बारे मेंविनम्र बैठकें सवालों से बचती हैं
पहली वितरक बैठक की विफलता का तरीका आपसी शिष्टाचार है। दोनों पक्ष चाहते हैं कि सौदा आशाजनक लगे, इसलिए दोनों उन सवालों से बचते हैं जो मूड खराब कर सकते हैं - और ये वही सवाल हैं जो यह निर्धारित करते हैं कि चैनल एक साल बाद उत्पाद भेजता है या नहीं।
आपकी वर्तमान पंक्तियों में से मेरी कौन सी पंक्ति आंतरिक रूप से प्रतिस्पर्धा करेगी? खराब तिमाही में मेरे ब्रांड का क्या होता है - क्या इसे पहले संरक्षित किया जाता है या काटा जाता है? क्या मैं उस प्रिंसिपल से बात कर सकता हूँ जिसे आपने खो दिया है, और आपने उन्हें क्यों खो दिया? अभी आपका वास्तविक क्रेडिट एक्सपोज़र क्या है? विनम्र बैठकें चारों को छोड़ देती हैं। गंभीर लोग नहीं करते.
इसमें किसी भी विशिष्ट भागीदार की संदेह की आवश्यकता नहीं है. यह वितरक चयन को परिणामस्वरूप, कठिन-विपरीत निर्णय के रूप में संबोधित करने की आवश्यकता है - क्योंकि गलत भागीदार के साथ एक हस्ताक्षरित MOU एक चैनल नहीं है. यह एक वर्ष खो गया है और प्रतिद्वंद्वी का सिर शुरू होता है.
ऐसा साथी चुनें जो सात फ़िल्टर पास करता हो, न कि वह जो सबसे तेज़ मुस्कुराता हो; प्रतिबद्धताओं के विरुद्ध मूल्य विशिष्टता; और वे चार प्रश्न पूछें जिन्हें विनम्रता आपसे छोड़ना चाहती है।
- राज्य में वितरण और एजेंसी व्यवस्था के अलग-अलग कानूनी चरित्र हैं; अंतिम समझौते का मसौदा उचित लाइसेंस प्राप्त वकील द्वारा तैयार किया जाता है।
- यहां कुछ भी कानूनी सलाह नहीं है. शर्तें बेंचमार्किंग सामान्य बाजार अभ्यास को दर्शाती है, जो श्रेणी के अनुसार बदलती रहती है और विकसित होती है।
यह फ़ील्ड नोट इसकी समीक्षा तिथि के अनुसार सामान्य व्यावसायिक अभ्यास को दर्शाता है और कानूनी सलाह नहीं है। श्रेणी मानदंड अलग-अलग होते हैं; अपनी लाइन के लिए विशिष्टताओं को सत्यापित करें।